Máster en Gestión y Dirección: Comercial, Marketing, Publicidad, Comunicación, Comercio Electrónico y Protocolo

La permanencia de una empresa en un mercado tan competitivo depende, en su mayoría, de su estrategia de comunicación. La orientación al cliente es la principal preocupación de toda organización que pretende posicionarse entre las primeras. Por tanto, todas las áreas de trabajo que tengan que ver con el contacto con su público se hacen, más que nunca, imprescindibles en la trayectoria de una empresa con tales expectativas.

Comunicación interna y externa
La comunicación es el todo en una empresa y de ella penden todas las demás áreas relativas al contacto con el público al que se dirige una organización. Sin embargo, no sólo es imprescindible una comunicación dirigida al exterior, pues sin una buena comunicación interna, la anterior se haría más que difícil. Esta trata de poner en contacto todas las áreas de trabajo de una empresa, además de intentar favorecer las relaciones laborales, así como el sentimiento de permanencia de un empleado con su empresa.
La comunicación externa, trata de poner en contacto la empresa con su público a través de los diferentes medios de comunicación para darla a conocer, para que se recuerde o por infinidad de motivos. No hay que olvidar que una empresa que no mantiene comunicación con su público es una empresa avocada al fracaso.

Protocolo
Otra manera, entre otras muchas, de comunicarse con el cliente es la organización de eventos. Aquí se pone en escena todas las habilidades que tiene una empresa para comunicar a través de los eventos y actividades del estilo.

Marketing
El Marketing es para la empresa una de las áreas más importantes que garantizan su futuro en un mundo cada vez más competitivo. De ahí, que la mayoría de ellas depositen sus mayores esfuerzos en salvaguardar la calidad y el buen funcionamiento de todo lo que tenga que ver con la actividad comercial, la comunicación y, al fin y al cabo, el marketing. Es, de alguna manera, la estrategia de una empresa y, por tanto, lo que le va a diferenciar del resto de sus competidoras.

Publicidad
La publicidad es el modo en que una empresa se pone en contacto con su cliente. Es la comunicación, el mensaje que se quiere transmitir como valor de empresa y, de calidad y efectividad de esta, depende la imagen, el posicionamiento y, de alguna manera, el éxito o fracaso de la organización.

E-Commerce
El comercio electrónico es una de las estrategias cada vez más puesta en marcha en los últimos años en el ámbito empresarial. El auge de Internet como medio eficaz y rentable, está favoreciendo a una mayor inversión por parte de las empresas en acciones de marketing y publicidad en formato electrónico en la Red.

Gestión y Dirección comercial
La venta, es en definitiva, el objetivo final de cualquier empresa. En esto tendrán mucho que ver estas dos áreas que ponen de manifiesto la calidad y eficacia del departamento comercial. Aquí entrarán en juego el proceso de negociaciones, de ventas y, sobre todo, de comunicación que la empresa tenga con su cliente.




Temario

Área de Comunicación
Módulo 1: Comunicación Interna de la empresa
Introducción al concepto de Comunicación. La Organización Empresarial. El Modelo de Calidad en la Empresa. La Cultura Empresarial. La Comunicación en la Empresa. La Comunicación Interna en el entramado empresarial. Comunicación Interna y Activo humano. El Liderazgo.

Módulo 2: Comunicación Externa de la Empresa
Introducción a la Comunicación Externa. Herramientas / Medios de la Comunicación Externa. Internet, Mailing y
Telemarketing aplicado a la Comunicación Externa.

Módulo 3: Protocolo y Ceremonial
Introducción al Protocolo. Los actos: tipos. La organización de actos. La documentación en protocolo. Detalles sobre la simbología. Los medios de comunicación. Algunos consejos básicos para la mesa.

Área de Marketing
Módulo 1: Introducción al Marketing
El Marketing como Filosofía. El Marketing como Función. El Marketing en nuestras Vidas. Origen y Desarrollo del término Marketing. El Marketing en el Presente y Futuro. El Marketing como Actividad Empresarial. El Mercado. Aplicación a la Realidad. Autoevaluación.

Módulo 2: Conceptos Teóricos Básicos del Marketing Estratégico
Análisis de las Fuerzas Competitivas. ¿Qué es una Ventaja Competitiva?. Estrategias de Diferenciación. Etapas del Análisis Competitivo. Esquema de las Fuerzas Competitivas de Porter. Barreras de Entrada y de Salida. La Competencia. Productos Sustitutos. Cómo actuar frente a la Competencia. Niveles de Competitividad. Determinación del Perfil de respuesta del Competidor. ¿Cómo se consigue ser Competitivo?. Estrategias para alcanzar la Competitividad. Aplicado a la Realidad. Autoevaluación.

Módulo 3: El Comportamiento del Consumidor
Las Necesidades. Clasificación de las Necesidades. Las Necesidades y el Consumidor. Identificación de una
Necesidad por parte de la Empresa. Los Deseos. La Demanda. El Consumidor. La Conducta del Consumidor. El Comportamiento del Consumidor. Determinantes del Comportamiento del Consumidor. El Proceso de Decisión de Compra. Modelos del Comportamiento del Consumidor. Aplicado a la Realidad. Autoevaluación.

Módulo 4: Investigación de Mercados
Definición. Funciones de la Investigación de Mercados. Proceso de la Investigación de Mercados. Tipos de Estudios de Mercados. Estudios de Mercado más utilizados por las Empresas. Investigación de Mercados en la Estrategia de Marketing. Marketing Estratégico. Marketing Operacional. Algunos tipos de Investigaciones de Mercados. Aplicaciones de la Investigación de Mercados. Proceso de Identificación y Desarrollo del Nuevos Productos. Brief de Investigación de Mercados. Aplicación a la Realidad. Autoevaluación.

Módulo 5: Segmentación de Mercados
Segmento de Mercado. Segmentación de Mercado. Tipos de Segmentación de Mercados. Requisitos de la
Segmentación de Mercado. Características de una buena Segmentación. Criterios y Bases para una Segmentación de Mercados. Tablas para Consumidores. Proceso de Segmentación de Mercados. Ventajas de la Segmentación de Mercados. Posicionamiento Estratégico. Tipos de Posicionamiento. Método para Posicionar un Producto. Ejemplos de Posicionamiento. Aplicación a la Realidad. Autoevaluación.

Módulo 6: Marketing Mix
Marketing Mix. Definición. El Producto. El Precio. .Distribución. Promoción.

Módulo 7: Plan de Marketing
Planeamiento Estratégico. El Plan de Marketing Estratégico. Realización del Plan de Marketing. Feed Back.
Dificultades o Inconvenientes. Aplicaciones a la Realidad. Autoevaluación.

Módulo 8: El Departamento de Marketing
Evolución del Departamento de Marketing. Organización del Departamento de Marketing. Estructura del Departamento de Marketing. Actividades del Departamento de Marketing. El Responsable de Marketing. El Responsable de Producto. El Responsable de Investigación. El Responsable de Publicidad. El Responsable de Ventas.

Módulo 9: Marketing Internacional
Introducción al comercio y al marketing ¿ Por qué marketing? ¿Por qué internacional?. Concepto de marketing
internacional. Principios y funciones. Mercados internacionales y su entorno. Organización comercial de una empresa exportadora. Estrategia y planificación comercial. Investigación de mercados exteriores. Exportación, fórmula de entrada y operativa internacional. Las distintas variables de marketing en un contexto internacional. Normalización de productos y procesos en el exterior.


Área de Publicidad

Prólogo
Módulo 1: Historia de la Publicidad
Introducción. Las Primeras Manifestaciones Publicitarias. La Publicidad Impresa. Las Publicaciones Publicitarias. La Publicidad Moderna. Los medio electrónicos aplicando lo aprendido (opcional). Autoevaluación

Módulo 2: Introducción a la Publicidad
Introducción. ¿La Publicidad significa lo mismo para Todos? Definición de Publicidad. Objetivos de la Publicidad. Principios de la Publicidad. Tipos de Publicidad. Secretos para lograr que nuestra Publicidad sea efectiva. La Eficacia de la Publicidad. Autoevaluación

Módulo 3: El Briefing de Producto
Introducción. Definición de Briefing. Características de un Briefing. Componentes del Briefing. Descripción de la
Situación. Antecedentes Publicitarios. Target (Público Objetivo). Objetivos Publicitarios. Razón para creerlo (Reason Why?). Otros puntos que se pueden incluir. El Contra-Briefing. Posibles Inconvenientes. Cómo realizar un Briefing. ¿Para qué es importante realizar un Briefing?. Qué no se debe decir en el Briefing. Autoevaluación. Anexo

Módulo 4: El Anunciante
Definición de Anunciante. Tipos de Anunciantes. El Anunciante y la Agencia de Publicidad. Objetivos de los
Anunciantes. Autoevaluación. Anexo.

Módulo 5: El Producto
Introducción. ¿Qué es el Producto?. Niveles de Producto. Clasificación de los Productos. Según su Durabilidad. Los Bienes de consumo. Bienes Industriales. Atributos del Producto. Aplicando lo Aprendido (Opcional). Autoevaluación. Anexo.
Módulo 6: Diseño del Producto
Introducción. El Empaque. Definición de Empaque. Tipos de Empaque. Creación y Diseño de un Empaque.
Modificaciones en el Empaque. Elementos del Empaque. La Marca. Definición de Marca. Características de una Marca. La Etiqueta. Funciones de la Etiqueta. Diseñando Etiquetas. Información a incluir en la Etiqueta. En resumen, ¿cuáles son las características de una buena etiqueta? El Logotipo. Definición. Usos del Logotipo. Criterios para Crear un Logotipo. Como Empresa, ¿de qué forma debemos elegir un Logotipo?. Diseñando un Logotipo (abstracto). Poniendo en práctica lo aprendido. El Eslogan. Características del eslogan. Tipos de Eslóganes. Cómo crear un Eslogan. Poniendo en práctica lo aprendido. Autoevaluación.

Módulo 7: El Grupo Objetivo
Introducción. El Mercado. Concepto de Mercado. Tipos de Mercado. Segmentación de Mercados. ¿Qué es la
Segmentación de Mercados?. Tipos de Segmentación. Macrosegmentación. Microsegmentación. Requisitos para una buena Segmentación. Criterios de Segmentación. Criterio Demográfico. Criterio Psicográfico. Criterio Geográfico. Variables de Segmentación. Demográficas. Psicográficas (conductuales). Geográficas. Proceso de Segmentación. Ventajas de Segmentar un Mercado. Desventajas de Segmentar un Mercado. Autoevaluación.

Módulo 8: El Posicionamiento
Introducción. Definición de Posicionamiento. Cualidades de un Posicionamiento. Cómo crear un Posicionamiento. Bases para crear un Posicionamiento. Posicionarse como Líder. Secretos en el liderazgo. Posicionarse como Segundos. Tipos de Posicionamientos. Posicionamiento con base en Precio-Calidad. Posicionamiento con respecto al Uso. Posicionamiento Orientado al Usuario. Posicionamiento por Estilo de Vida. Posicionamiento con relación a la Competencia. Posicionarse a través del Nombre. Aplicado a la Realidad. Autoevaluación. Anexo.

Módulo 9: Creatividad Publicitaria
Introducción. Creatividad y Creativos. No basta ser Diferente, sino Darse a Conocer. Pensamientos Creativos. El Proceso Creativo. Preparación. Incubación. Intercambio. Iluminación. Verificación. Creando Ideas y Mensajes Publicitarios. El "qué". ¿A quién? ¿Cómo? Autoevaluación. Anexo.

Módulo 10: El Departamento Creativo
El Departamento Creativo. La misión del Departamento Creativo. Estructura del Departamento Creativo. Algunas Consideraciones Iniciales. El Creativo Publicitario. Secretos para estimular la Creatividad. Cómo Persuadir a nuestro Grupo Objetivo. Tácticas de Persuasión en el Mensaje Creativo. Autoevaluación. Anexo.

Módulo 11: La Estrategia Creativa
Introducción. Cómo debe ser una Estrategia Creativa. Utilidad de la Estrategia Creativa. Puntos de la Estrategia
Creativa. Definición o Identificación del Producto. Objetivos de la Campaña o de Comunicación. El Target Group o Receptor de la Comunicación. Beneficio u Oferta a Resaltar. Guías Creativas o Tono de la Comunicación. Consideraciones finales. A evitar en la Estrategia Creativa. A incluir en la Estrategia Creativa. Algunos Modelos de Estrategias Creativas. ESTRATEGIA USP-II (Unique Sales Proposition) - Saatchi & Saatchi. ESTRATEGIA "CONTRATO CREATIVO" - McCann Erickson. SISTEMA ESTRATÉGICO - FCB. T-WAY - J. Walter Thompson. Autoevaluación.

Módulo 12: Creando para Vender
Introducción. Creatividad en la Televisión. Características del Anuncio de T.V.. Consejos para la Creatividad. Recursos para la Creación de un Anuncio de T.V.. Creatividad en la Radio. Características del Anuncio de Radio. Consejos para la Creatividad. Recursos para la creación de un Anuncio de Radio. Cómo se presenta un Anuncio de Radio. Creatividad en Medios Impresos. Características en Medios Impresos. Consejos para la Creatividad. Recursos para la Creación de Medios Impresos: Composición. Cómo se presenta un Anuncio Impreso. Autoevaluación.

Módulo 13: Planificación de Medios
Introducción. Definición de Medios Publicitarios. Clasificación de los Medios. Medios masivos: (Mass Media). Medios específicamente publicitarios. Medios de Comunicación Masivos. Consideraciones generales. Medios Impresos. La Prensa. Características de la Prensa. Clasificación del Medio Prensa. Ventajas que ofrece al Anunciante. Inconvenientes para los Anunciantes. Formatos y Medidas en Prensa. Las Revistas. Características de las Revistas. Clasificación del Medio Revista. Ventajas para los Anunciantes. Inconvenientes para los Anunciantes. Formatos y Medidas en Revistas. Suplementos / Dominicales. Algunos ejemplo representativos de los Medios Impresos. Medios Auditivos. La Radio. Características de la Radio. Clasificación del Medio Radio. Ventajas para el anunciante. Inconvenientes para el Anunciante. Formatos y Medidas en Radio. Medios Audiovisuales. La Televisión. Características de la Televisión. Clasificación del Medio Televisión. Ventajas parta el Anunciante. Inconvenientes para el Anunciante. Formatos y Medidas en Televisión. El Cine. Características del Cine. Ventajas para el Anunciante. Inconvenientes para los Anunciantes. Internet. Características de Internet. Ventajas para el Anunciante. Inconvenientes para el Anunciante. Formatos y Medidas en Internet. Medios Exclusivamente Publicitarios. Medios Exteriores. Características de los Medios Impresos. Clasificación de los Medios Exteriores. Ventajas para el Anunciante. Inconvenientes para el Anunciante. Formatos y Medidas en los Medios Exteriores. El Plan de Medios. Alternativas de Planes de Medios. Pasos para elaborar un Plan de Medios. Definición de objetivos de medios. Elaboración de la estrategia de medios. Selección de soportes. Programación o distribución del presupuesto. Evaluación. Frases finales. Autoevaluación. Casos Prácticos. Bibliografía. Glosario.

Área de E-Commerce - Comercio Electrónico

Módulo 1: Introducción al Comercio Electrónico
Tecnologías de la Información y la Comunicación. Definición de Comercio Electrónico. Comercio Electrónico:
Elementos Fundamentales. Nuevas Oportunidades. Nuevos Retos y Posibles Dificultades. Nuevos tipos de
intermediarios. Modalidades de Comercio Electrónico.

Módulo 2: El Escenario Tecnológico
Evolución y Servicios en Internet. Redes. Protocolos de Comunicación en Internet. Dominios. Intranets. Extranets. Sitios Web: Estructura y Características. Lenguajes de programación web.. XML. Software libre Versus Software de propietario.

Módulo 3: Comercio Electrónico entre Empresas (B2B)
Definición de B2B. Tipos de Modelos de negocio en el B2B. Utilidad del B2B para las compañías.. Modelo de compras (e-Procurement). Suministros (e-Purchasing). EDI como sistema de intercambio electrónico entre empresas. Marketplaces. El B2B para las Pymes. Aspectos técnicos del B2B. Mercado del B2B .

Módulo 4: Comercio Electrónico de Empresa a Consumidor (B2C)
Introducción. Necesidades y Beneficios del B2C. Soluciones para el Comercio Electrónico B2C. Tienda Virtual. Centro Comercial o Mall Virtual. Los Infomediarios y el paso a la web 2. Los Blogs: un caso especial. La web 3. Mercado del B2C. Cómo llevar a la práctica un proyecto B2C .

Módulo 5: Modelos de Negocio en el Comercio Electrónico
Introducción. El paso de la web 1.0 a web 2.0. Clasificación general de Modelos de Negocio en Internet. Clasificación de los modelos de negocio de acuerdo con los participantes. Servicios Financieros y Banca Virtual. Los 15 sitios web que han cambiado el mundo y pertenecen a web 2.0.

Módulo 6: Mecanismos de Pago y Aspectos de Seguridad
Cuestiones Generales sobre el Pago por Internet. El mecanismo de compra en el comercio electrónico. Sistemas de pago en Internet. Los sistemas de pago en el Comercio Electrónico B2B. Aspectos de seguridad de las transacciones en Internet. Condiciones necesarias para la seguridad en el comercio electrónico. Cómo funcionan los métodos de cifrado. Mecanismos de certificación y firma digital. El DNI electrónico o eDNI. Protocolos de seguridad en las transacciones: PGP, SSL y SET.

Módulo 7: Gestión de contenidos
Organización de la Información. Organizando Sitios Web. Organizaciones temáticas. Diagramas Organizativo,
funcionales y de producto. Los sistemas de gestión de contenidos. Técnicas para esquematizar contenidos.
Conclusiones.

Módulo 8: Marketing en Internet
Principales rasgos del marketing en Internet. Elementos de marketing en un sitio web. Características de la Publicidad en Internet. Mecanismos de promoción de un sitio web. Medición de la efectividad de la publicidad on-line. La gestión de la relación con el cliente: CRM.

Módulo 9: Aspectos Jurídicos del Comercio Electrónico
Introducción. Los inconvenientes jurídicos de la contratación electrónica. La normativa española y comunitaria en materia de contratación electrónica. Cuestiones legales acerca de la propiedad intelectual en Internet. Consideraciones sobre Fiscalidad en Internet. La normativa en materia de protección de datos en Internet. La Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y de Comercio Electrónico (LSSICE).

Módulo 10: La Importancia de la Logística en el Comercio Electrónico
Introducción. El comercio electrónico y sus imperativos en el ámbito de la distribución física. Las empresas que brindan servicios logísticos. Particularidades de la distribución en el comercio electrónico. Gestión de la devolución de productos.

Área de Gestión Comercial
Módulo 1: Comunicación de enfoque directo a ventas
Flujos de comunicación. Análisis del proceso de comunicación. Obstáculos de la comunicación. Intercambio de
estímulos y mensajes. La Comunicación Comercial.

Módulo 2: Las entrevistas comerciales / ventas
Planteamiento y desarrollo de la entrevista. La estructura de la entrevista de ventas. La venta telefónica.

Módulo 3: Técnicas de negociación comercial
Conceptos Básicos de negociación. Tipos de negociación. Fases de la negociación. Tipos de negociadores.
Herramientas y tácticas de negociación. Negociación internacional.

Módulo 4: Comportamiento del consumidor
Conceptos básicos. Necesidades, deseos, motivaciones y demandas. Proceso de toma de decisiones del consumidor. El proceso de compra en las organizaciones

Módulo 5: El Servicio de Atención al Cliente
Introducción: El servicio de atención al cliente en los procesos de compraventa. El servicio postventa. Tratamiento de las reclamaciones. Control de la calidad del servicio.

Módulo 6: La gestión de la cartera de clientes
La cartera de clientes. Clasificación de la cartera de clientes. La gestión de la cartera de clientes.

Módulo 7: Hablar en público
Introducción. Miedo a hablar en público. Preparación de la intervención. Estilo de la intervención. El público. El lugar de la intervención. La exposición.

Área de Dirección Comercial

Módulo 1: Introducción al Marketing
Introducción. Evolución del Marketing. El Marketing en los sistemas económicos. Funciones del Marketing.

Módulo 2: Investigación de Mercados
La investigación de mercados. Planificación. Fuentes de información. Métodos de obtención de información.

Módulo 3: Marketing Estratégico
Introducción. Selección y segmentación del mercado. Estrategias de desarrollo. Herramientas de análisis estratégico.

Módulo 4: Política de Producto
Definición. Características de los Productos. Clasificación de los productos. Gamas, líneas y productos. Análisis de la cartera de productos.

Módulo 5: Política de Precio
Introducción. Fijación de precios. Estrategias. Precios psicológicos y precios redondos.

Módulo 6: Promoción
Política de Comunicación. Publicidad. Promoción de Ventas. Relaciones Públicas.

Módulo 7: Política de Distribución
Introducción. Canales de Distribución. Distribución Física. Estrategias.

Módulo 8: Habilidades de Dirección
Introducción. Las funciones y la autoridad del directivo. Liderazgo situacional. Motivación y valores en el trabajo. Trabajo en equipo.

Módulo 9: Dirección de Ventas
Organización del equipo de ventas. El control de la función ventas. El tamaño de la fuerza de ventas.

Área de Gestión de Proyectos en Marketing y Dirección Comercial
Sistema de Gestión de Proyecto. Gestión integrada de Proyectos. Gestión de Alcance del Proyecto. Gestión de la Planificación del Proyecto. Gestión de Costes del Proyecto. Gestión de la Calidad del Proyecto. Gestión de los recursos del proyecto. Gestión de los Recursos Humanos del Proyecto. Gestión de las Comunicaciones del Proyecto. Gestión de Riesgos del Proyecto. Gestión de Adquisiciones del Proyecto.

Idiomas

Módulo 1: Sales and Marketing
Internal Memo. Cold Call Script. Sales Results Presentation. Case Study. Marketing Strategy.

Módulo 2: Alter Sales and Customer Service
Customer Survey Assessment. Letter of Complaint. Warranty and Return Policy.