BLOQUE I. INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS
UNIDAD DIDÁCTICA 1: EL ROL DEL VENDEDOR Y SU FUNCIÓN DENTRO DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS
Introducción
¿Qué significa vender?
¿Por qué es necesario vender?
La profesión en el Área de ventas
El vendedor: objetivos, funciones, deberes y responsabilidades
El vendedor como persona
Organización del departamento de ventas
UNIDAD DIDÁCTICA 2: LA RELACIÓN ENTRE VENTAS Y MARKETING
Introducción
El mercado: la oferta y la demanda
La empresa y las ventas
Qué es el Marketing?
El plan de Marketing
Merchandising
UNIDAD DIDÁCTICA 3 : LAS CLASES DE VENTAS
Introducción
Venta de productos de consumo
Venta de productos industriales
Venta de servicios
Otras formas de venta
BLOQUE II: PROTAGONISTAS DE LA VENTA
UNIDAD DIDÁCTICA 4: TIPOLOGÍA DE CLIENTES
Introducción
Qué es un cliente?
Factores que influyen en la conducta del cliente
Las necesidades y motivaciones de compra
Tipologías de clientes y estrategias del vendedor
La conducta del comprador
UNIDAD DIDÁCTICA 5: TIPOLOGÍA Y PERFIL DEL VENDEDOR
Introducción
La venta en la actualidad
Personalidad del vendedor
Perfil del vendedor
La tarea del vendedor
Tipología de vendedores
UNIDAD DIDÁCTICA 6 : LA AUTOIMAGEN, CLAVE PARA EL VENDEDOR
Introducción
La imagen del vendedor: clave de su éxito
La importancia de la comunicación en la venta
La expresión oral del vendedor
La expresión corporal del vendedor
La expresión escrita del vendedor
La importancia de escuchar con eficacia en ventas
BLOQUE III. EL ACTO DE LA VENTA
UNIDAD DIDÁCTICA 7: PROSPECCIÓN DE CLIENTES Y PREPARACIÓN DE LA VENTA
Introducción
La planificación de la venta
El conocimiento del mercado y de los clientes
La prospección y selección de clientes
La preparación de la visita de ventas
UNIDAD DIDÁCTICA 8 : ACCIÓN DE VENTA/ PARTE I
Introducción
Esquema de la acción de ventas
La entrevista de ventas
La presentación de ventas
El argumentario de ventas
La demostración y material de apoyo
UNIDAD DIDÁCTICA 9: ACCIÓN DE VENTA/ PARTE II
Introducción
Las objeciones
El cierre de la venta
El seguimiento de la venta
La gestión del tiempo
UNIDAD DIDÁCTICA 10: LA NEGOCIACIÓN
Introducción
La negociación
Los diez principios fundamentales de la negociación
El Área y los límites de la negociación
Fases de la negociación
